行业发展概况
经过了近30年的发展，我国的证券公司已经形成一定规模，但是与国际大投行相比，我国证券经营机构整体实力还比较弱，综合竞争实力不强。近年来，由于中国互联网金融机构的快速发展，中国证券业和资本市场对外开放程度的加深，全球经济形势动荡，中美贸易战等因素等影响，我国证券公司面临的挑战将进一步加大。
从行业信息化角度来讲，与银行、保险相比，大部分证券公司自身信息技术人员规模较小，信息化建设投入也较低，并且创新能力有限。在新一轮科技革命和产业变革的背景下，加快企业科技战略部署与创新成为证券公司发展的内在要求。
2019年，央行年发布了《金融科技（FinTech）发展规划（2019-2021年）》，大力支持金融科技创新，深化金融供给侧改革；2020年4月证监会下发《证券公司分类监管规定（征求意见稿）》修订券商分类评级指标，新的评分标准将 “信息系统建设投入”改为“信息系统建设投入占营业收入的比例位于行业前列且投入金额位于行业中位数以上”，一系列的政策支持，将会激励我国证券公司加大信息建设投入，提高科技创新能力。
证券公司信息化建设涉及方方面面，本解决方案则着眼于证券公司客户管理及服务活动管理维度，帮助企业提升客户管理与服务水平，从而提高收入。
行业痛点与需求
01
系统老旧功能简单、系统运行速度慢
证券公司大多数信息化建设一直停滞不前，处于初步阶段，未能放在公司战略高度，导致内部系统老化，极大影响工作效率。
02
数据冗杂、客户及账户信息分散
由于缺乏统一的集中平台，现有的客户信息分散在各个部门中，客户重叠数据冗杂，对客户的服务容易形成重复，因此有必要建设统一的客户管理平台，打通数据孤岛，形成协同办公。
03
服务活动缺乏高效全面系统化管理
对于客户的服务活动，活动申请、活动审批、活动的传达基本依靠传统的邮件进行处理，活动的记录也缺乏有效的工具，造成活动开展效率低下且无法有效进行活动统计与效果分析。
04
无法做到移动端与PC端结合使用
随着办公场地不再局限于办公室，办公场景的多样化，随时随地移动办公，搭建移动端与PC端协同的一体化平台，成为时代所需。
解决方案
基于微软Dynamics CRM平台以及Power BI、Azure云等产品及服务，针对当前证券行业客户服务方面的痛点以及需求，为证券行业提供一套高效、系统、针对性强的解决方案。
通过构建统一的CRM平台，加强公司对销售业务的管控，加强业务管控的前提下，有效保证业务团队的工作效率，构建“以客户为中心”的管理模式，提高业务能力，进一步提高客户满意度；加强业务过程管理，提供销售团队的整体业务能力，为企业战略决策提供重要的数据基础。
客户与联系人管理 客户管理的核心目标是实现客户资源的企业化，避免因业务调整或人员变动带来客户资源流失和客户管理盲区的产生，更重要的是可以通过360度的客户视图，满足各业务角色围绕客户开展自己工作，帮助管理层实现对业务各阶段的透视和对业务行动的监控指导。 联系人管理是指对客户对应的联系人进行信息维护和投研服务权限的管理，销售员和研究员对于联系人的查看权限需要经过系统规范，联系人的投研服务（比如研报、email、短信等）也需要经过权限审批开通。
账户流程化管理 账户流程化管理包括客户录入、开户申请、开户审批、新建账户、关联账户全流程。部门人员录入客户后，将客户分派给对应的销售员，销售员在CRM系统中进行开户申请，经过相关部门审核决定审批通过或驳回，开户申请审批通过后，在CRM系统中进行账户新建，并维护账户标签与账户负责人信息，与客户的标签和负责人关联，并设置好查看该客户和客户下联系人信息的权限。
服务活动管理 对公司现有服务活动类型，例如：路演、调研、电话、客户拜访等活动进行系统线上全流程管理，涵盖活动申请、活动审核、名额派发、活动反馈等环节，设置活动提醒功能，保证活动的高效有序进行，并且对活动全流程进行记录，对活动数据进行统计分析，帮助活动的完善，提高服务水平。
股票管理 股票管理的内容主要包括股票信息管理、股票覆盖管理、会议管理和股票覆盖记录。基于工作流机制实现股票覆盖的任务安排和工作协同；计划覆盖、 IRC会议、正式覆盖、研究报告管理、分析师早会、股票限制名单等。
佣金及打分派点管理 CRM系统可定期从相关系统主动获取交易明细数据，结合相应分配比例、科目标签等指标计算得出佣金报表。分析师/研究员对客户提供服务后，客户按季度会对分析师/研究员进行打分，根据单客户打分派点结果和佣金报表计算得出一段时间内的加权打分派点结果，进行投研贡献佣金报表统计，打通销售业务与研究部门佣金分配管理。
数据分析支持 从客户服务角度，通过图表可直观展示服务活动的举办效果，展现当前客户参与的服务活动的次数与频率，及研究员参与服务活动次数；从销售角度，通过报表和仪表板实现对销售业绩等数据的呈现；从成本分析角度，结合其他成本类别、转支付信息计算得出收入成本分析报表。通过数据报表，公司可对客户服务活动、销售情况以及成本进行整体把握，及时调整活动及销售策略，降低成本，提高收入。
参考案例
某知名国际金融公司
客户公司是中国知名的已上市投资银行，是中国前十大证券公司之一，该公司在全球设有分支机构。该公司之前是使用的微软的Dynamics CRM4.0版本，但随着业务发展、数据增加，使得客户与账户信息管理混乱，权限模糊，并且服务活动没有高效的系统支持，缺乏直观的图表提供给销售和领导层查看业绩等信息，进行系统升级改造迫在眉睫。
本项目将系统升级至Dynamics CRM8.2版本，进行了一系列的开发升级：梳理客户与账户关联关系，通过账户和客户关联进行查看权限的控制；设计客户360度视图，进行客户全生命周期管理；将服务活动进行类型划分，且每个服务活动有不同的流程控制；结合图表互动直观展示当前用户参与的服务活动次数与频率，以及销售业绩等数据；设计移动端与PC端交互方案，支持移动办公。
通过一系列解决方案，有效加强公司对销售业务的管控，保证业务团队的工作效率，进一步提高客户满意度，数据的积累为企业战略决策提供重要的数据基础。
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2020-05-06
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